茂祥集團

  ——總經理王茂春2015年上半年營銷工作會議講話（摘要）

首先衷心地祝賀鄭總領導下的營銷團隊，在已經過去的半年時間裡，創造了公司上半年回款的最高業績。特别是六月份，實現了回款的最高峰，取得了突出的成績。

下面，從六個方面談一下我的意見。

一、公司現狀及發展思路

（一）GMP認證工作。今年公司的GMP認證目前正在緊張有序的進行當中。預計在9月份可全面通過25條生産線的認證工作。這樣，繼去年原料藥認證和青黴素車間認證之後，公司的生産系統将全部通過國家的GMP認證。在認證全部通過之後，公司将會用新的标準、新的技術、新的設備、新的工藝來生産質量更高的産品。同時，生産産能也将得到進一步擴大，為營銷市場提供源源不斷的高品質的藥品，為未來營銷市場良性發展提供重要保證。

（二）生産系統的整體産業升級。認證工作是對茂祥生産團隊的大練兵，大檢閱，也是一次全面系統的産業升級。通過認證，公司整體設備進行了全面的更新改造。通過軟件更新，生産系統的管理層和員工進行了系統的培訓，員工技能從理論到實踐都得到很大的提高，生産系統的整體升級換代已經為營銷市場的大發展創造了前提條件。

二、營銷中心現狀

（一）回款完成情況。營銷中心上半年完成全年的銷售任務的32.5%。從曆年數據分析，上半年完成這個比例，将非常有希望實現全年銷售目标。向營銷中心表示祝賀！

（二）品種發貨情況

各省辦主營品種底價發貨比去年同期增長13.25%。除消糜栓和安體舒出現發貨量下降之外，其它品種都出現了不成程度的增長。其中六味膠囊，泰克、益氣養血的增幅都很大。

（三）泰克和止痛化癥任務完成情況

為了重新恢複這兩個品種在市場上的占有率，重新打造茂祥制藥的品牌，公司制定了以年度為單位的階段性銷售政策，并制定了全年的品種銷售目标。上半年泰克共發貨占全年任務量的20%；止痛化癥共發貨占全年任務的34%。

為了确保任務的完成，各省辦與營銷中心都分别簽訂了軍令狀。上半年對這兩個品種完成情況不好的省辦，要在下半年進行大幅度的增量，必須确保完成任務。制定政策的初衷，就是要打造出茂祥制藥的主打品種。必須要做到任何一個藥店，一提到茂祥，就知道泰克，就知道金婦康。

（四）貨物供應情況

今年的貨物供應情況是曆年來最好的一年。在資金的調配上，足額保證了生産資金，公司保證了市場的貨物供應。消糜栓的生産是需要現金量最大的品種，消糜栓的庫存一直充足。益氣養血口服液在今年上半年也實現了足額供貨。

三、省辦現狀

在經曆了整個上半年181天的奮鬥之後，現在到了檢驗各位省經理成績的時候了。首先請我們今年上半年的銷售狀元浙江省經理胡志宇起立。我認為胡總完全有資格接受我們全體人員的熱烈祝賀！（全體人員鼓掌）

除了感謝胡總之外，我還要感謝營銷中心的鄭總，你終于為茂祥制藥培養出一個可以立得住的銷售狀元了。胡志宇帶領的浙江團隊是靠着穩紮穩打、精心經營鍛造出來的穩健、高效、可持續發展的省辦團隊。營銷中心在鄭總的領導下，已經建立起一支穩健發展的隊伍，讓我看到了公司發展的新希望。

今年上半年，營銷中心首次制定了上半年任務完成比例的考核标準和獎罰制度，這非常好。14個省辦完成了考核比例；11個省辦沒有完成這個比例。完成比例最高的省辦是甘青甯省。由此，就為省辦規定了兩個考核标準，一是省辦排名；二是完成任務比例；省辦排名考核的是你省在省辦團隊當中的位置；完成任務比例則是考核省辦完成公司下達任務的執行能力。因此，隻有這兩項都達标，才說明你帶領的隊伍是合格的。營銷中心堅定地執行省經理末位淘汰的制度是正确的，必須要将好的市場交給有能力的人來操作。必須要有新人加入到團隊當中，從而讓我們的省辦團隊呈現出勃勃的生機。

四、地、縣級市場的開發

OTC市場永遠會是人海戰術，沒有人，一切都免談。近幾年來，我們在地、縣兩級的市場建設方面一直沒有太大的突破。這也是各省辦業績徘徊不進的一個重要原因。但是，我欣喜地看到，已經有些省辦開始嘗試着要突破客戶開發量不足這個瓶頸了。代表性的省辦就是趙慶勇帶領下的山西省辦。浙江、山西等省已經在做大膽的嘗試，希望其他省辦也要調整思路，敢于創新。

五、存在的問題

從宏觀的層面來說，存在的問題主要在省經理這個層面。一是缺少必勝的意志力。面對困難時，喪失意志，束手無策。二是目标不明确。尤其是對階段性的目标非常不明确。三是缺少執行力。有些省辦對公司的政策根本不細加研究，對地辦的狀況一問三不知，公司布置的工作，執行的非常不好。四是懶惰渙散。缺乏成功者所必備的素質。五是求全責備，牢騷滿腹。如果現在茂祥公司已經是萬事俱備了，還要你何用？

從微觀層面來說，存在的主要問題還是在省經理這個層面。一是退貨管理。對于符合公司退貨規定的，要盡量少退、不退。對于不符合退貨規定的，堅決不允許退。二是數據管理。省辦數據管理，是提高省經理管理能力和綜合素質的重要環節。三是市場管理。把隊伍組建好；把制度方案設計好；為市場服務好。四是促銷活動。促銷活動開展好的省，回款必然會好，面對下半年很艱巨的任務，我們必須要大力開展促銷活動。五是發貨管理。管理好地辦的在途，要管好每一筆發貨。下半年，法務部還要對市場進行一次大規模的清理，以盤活資金，降低在途風險。

六、對營銷工作的希望

對整個營銷中心而言，我的希望是，營銷網絡回款能快速達到一個億，才算合格。具體到省辦，隻有達到三百萬以上的省辦才算合格。五百萬以上的才算良好，八百萬以上才算優秀，一千萬以上才算卓越。所以，大家按這個标尺來衡量自己，絕大部分的省辦還處于一個比較低的階段。大家未來的路還很長，茂祥的未來發展将會很美好。因此，我們必須要提高整體的省辦隊伍素質，才能應對市場的變化和公司的發展。

自去年以來，公司已經邁入高速發展的快車道。今年随着25條生産線的GMP認證之後，整個生産系統已經全面實現了升級換代。對于營銷中心來說，也必将面臨整體的升級換代。這是大勢所趨。2016年，我們将改變這種緩慢發展的銷售态勢，要實現跨越式的發展。請大家在今年剩下的下半年中，在完成今年任務的基礎上，一定要為明年的大發展做好準備，這就是我對營銷工作的希望！